Miért fizetnek az emberek értelmetlen dolgokért?
Biztosan előfordult már veled is (velem sajnos nagyon gyakran), hogy akarunk venni egy doboz tejet és mégis több ezer forintot költünk el a boltban, majd megrakodva érkezünk haza. A párunk pedig rázza a fejét, hogy már megint milyen hülyeségeket vettünk! Ez ellen szinte lehetetlen védekezni, hiába próbálunk meg célirányosan és tudatosan mozogni az áruházban. Előbb-utóbb mi is csalira akadunk és elengedjünk magunkat.
Eddig a leghatékonyabb megoldásnak azt találtam, hogy minimalizálom a vásárlásaim számát. A napi boltozás helyett megpróbálok előre egy hétre mindent megvenni. És ezzel csökkentem a kiadásaimat!
A vaniliás kóla példája
Én nagyon szeretem a vaniliás kólát, amiből egy kis doboz 350 forint. Ha lemegyek az Auchanba, akkor szinte biztos, hogy veszek egyet. A józan eszem nem enged többet, mert túlárazott és nagyon hízlal. A matek szerint ha 5x megyek a héten a boltba, akkor (erős túlzással azért...) 5x veszem meg ezt a kólát és elköltöttem 5x350 forintot. Viszont ha egyszere megyek le a héten, akkor is megveszem a kólát, viszont így összesen 1 dobozt vettem 350 forintért.
Gondold el, hogy ezt a folyamatot még további 10-20 terméktípussal eljátszod. Brutális spórolásokat lehet csak ezáltal elérni!
A tömeg tömegeket vonz
A Journal of Consumer Research számában megjelent tanulmány (szerzők: Sam K. Hui (New York Egyetem), Eric T. Bradlow, és Peter S. Fader (mindketten a Pennsylvania Egyetemről) szerint a fogyasztókat vonzza az éruházakban található tömeg. A Pathtracker nevezetű bevásárlókocsira helyezett készülék adatait elemezve azt vették észre, hogy
"Ahogy a fogyasztók egyre több időt töltenek az áruházban, egyre inkább nyomasztja őket ez a tény. Ehhez úgy alkalmazkodnak, hogy megváltoztatják a vásárlási szokásaikat: kevesebbet nézelődnek, ehelyett inkább olyan üzletrészeket keresnek fel, melyben megtalálják a vásárolni kívánt cikkeket" - írták a szerzők.
Amit viszont ez a kutatás is megerősített, hogy egy hasznos termék kosárba helyezése után a vásárlók sokkal könnyebben csábultak el, és pakoltak be valami haszontalanabb dolgot (például: üdítő, rágcsálnivaló...stb).
A leárazás káros hatásai
Számos kutatás bizonyítja, hogy a vásárlókra, nézelődőkre leghatásosabb befolyásoló eszköz a leárazás. A leárazással érhetik el azt a kívánt hatást, hogy az ember úgy érezze, hogy "most vagy soha". Olyan szinten működik ez a gyakorlat, hogy a korábbi tévhiedelmekkel és kereskedelmi félelmekkel ellentétben a gyakoribb leárazások nem kannibalizálják fel a forgalmat, nem teszik érzéketlenné a fogyasztókat.
Ma már jellemző, hogy nem időszakos leárazások vannak, hanem egész éves "kiárusítások" szünet nélkül.És annak ellenére, hogy minden kirakatban az akciókkal bombáznak minket, továbbra is képes elérni a "most vagy soha" hatást. Ez pedig az irracionális döntések előszobája. Ha képesek érzelmeket és érzéseket kiváltani a vásárlóban, akkor kevésbé fog racionális döntést hozni ("kell ez nekem?", "van erre pénzem?").
"Most vagy soha"- A tudományos alapja a fogyasztók érdeklődésének a csökkenése. Aki azonnal dönt, jellemzően érzésből és kevésbé racionális döntést hoz meg. Míg azok az emberek, akik hazamennek, elkezdenek gondolkodni és agyalni. Közben az "újdonság hatása" és a "vágy" elkezd drasztikusan csökkeni. És mi marad a végén? A puszta tények, a racionalitás és az igazság. Nem véletlen, hogy a vásárlók 70-80%-a nem tér vissza gondolkodás után megvásárolni, amit kinézett magának. Elveszett a lelkesedés és rájött, hogy nincsen szüksége erre vagy nincsen rá lehetősége.
Az örömelv vezérel, avagy a szabályozó fókusz elmélete
E. Troy Higgins és munkatársai dolgozták ki a "szabályozó fókusz elméletet", ami egymástól két teljesen független szabályozó orientációt különböztet meg. Ezek a kudarckerülés és sikerorientáltság.
A két orientáció kétféle stratégiával jár együtt. A kudarckerülő a veszteségek és a bukás elkerülésére játszik, a sikerorientált egyén egy, a vágyaiban szereplő ideális ént szeretné megvalósítani (Lockwood, 2008).
Mondanom sem kell, hogy a kereskedelem a sikerorientált szabályozó fókuszra koncentrál és egy olyan hamis énképet próbál a vásárlóban kiépíteni, aminek a vége a vásárlás lesz. A kötelező és megkerülhetetlen vásárlás, hiszen csak így "érheti el" az elképzelt énképet.
Ezzel az elmélettel összefügg a jutamazás elmélete, avagy egy idő után már a vásárlók meg akarják saját magukat jutalmazni a vásárlásba vetett erőfeszítéseik miatt (legyen ez bevásárlás vagy shopping).
Téged meg is"ikeáztak"?
Biztosan benned is felmerült már a kérdés, hogy "az IKEA direkt épít labirintust?". És a válasz az, hogy igen. Ezt a jelenséget hívhatuk "ikeázásnak" is, ami azt jelenti, hogy a bolt abban érdekelt, hogy elveszítsd a fonalat és elfáradj a vásárlás közben és ezzel párhuzamosan folyamatosan támadják a tudatodat a "itt és most lehetőségekkel". A természetesen védelmi mechanizmusod egy idő után kapitulál és már érkezik a tudatalatti parancs: Venni kell valamit!
Az, hogy a vásárlót az összes szobán végigvezetik, mielőtt leér a piactérre, teljesen átgondolt stratégia: Ian Penn, a University College London professzora szerint a kacskaringós túra végére az emberek elvesztik az irányérzéküket, és könnyebben betesznek a kosárba első látásra tárgyakat, mert nem tudják, hogy később is megtalálják-e majd őket.
"Az integrált modell használatával a kereskedők különféle elrendezési módszerekkel kísérletezhetnek a vásárlók útvonalainak és vásárlásainak szimulálásával" - Higgins
És még a színekkel is befolyásolnak a vásárlásban
Az IKEA kiválóan alkalmazza a „Mondj el egy történetet a színekkel!” szabályt. Tökéletesen kiválasztott színösszetétellel (és természetesen a bútorokkal) érik el azt a hatást (esetünkben jövőbeni élethelyzetet- Sikerorientáltság, az Én kép felépítése), hogy magunk előtt látjuk az adott szobában az elkövetkezendő 5 évünket, és szinte egy komplett sztorit kapunk meg.
A vevők gyakran „színalapú” döntést hoznak vásárlásaik során. A Color Marketing Group szerint több, mint 85%-ban a szín befolyásoló tényező, döntésfaktor. Természetesen erre játszanak a profik, és úgy alakítják ki a kínálatukat, hogy az színügyileg patent legyen: első blikkre eladja magát a termék azáltal, hogy kellemes érzéseket kelt az emberben.
Hogyan stimulálják az emberi agyat?
1970-es években megpróbálták feltárni tudományos alapjait annak, hogy a fogyasztó mi alapján választ a Coca-Cola és a Pepsi Cola között. A kísérletben az első csoporttal vakpróbát végeztettek, és a Pepsi Colát találták a finomabbnak. Amikor megmondták előre, hogy melyik a Coca-Cola, akkor közülük sokkal többen választották a Coca-Colát. 2004-ben Read Montaque houstoni neurobiológus funkcionális MRI-vizsgálatokkal bizonyította feltevéseit. Megállapította, hogy a vakteszt során (Pepsi győzött)ötször erősebb aktivitás volt megfigyelhető az agyi jutalmazási rendszer egyik tagjában, a putamenben. Amikor pedig az alanyok előre tudták, hogy melyik a Coca-Cola, akkor az agy másik területe, az úgynevezett mediális prefontális kéreg is aktívnak mutatkozott a putamen mellett, megváltoztatva az ízlelőbimbóik választását.
„A neuromarketing annak a gyakorlati alkalmazása, hogyan lehet a technológiákat használva a megfelelő hatást kiváltani az agyban.”
Ha érdekesnek találtad a cikket, akkor csatlakozz hozzánk Facebookon!
►►►►
✰ ingyenesen letölthetsz egy hasznos pénzügyi eszközt: Klikk
Segítsek neked vagy kérdésed van pénzügyekben? Akkor írj:
✰✰ szarvas.norbert@iflgroup.hu vagy
✰✰ www.iflgroup.hu
Itt találsz meg minket, ahol további "csak itt megjelenő" egyedi tartalmakat is olvashatsz
Jelen weboldal teljes tartalma és az innen elérhető valamennyi dokumentum tájékoztató jellegű és nem teljeskörű, szövege a közzététel napján hatályos jogszabályokon és egyéb tájékoztatásokon alapul, nem minősül biztosítási termék vagy pénzügyi szolgáltatás kiválasztására irányuló, illetve jogi- vagy adótanácsadásnak, sem egyoldalú kötelezettségvállalásnak (ajánlattételnek). Kérjük, hogy a termékek vagy szolgáltatások összehasonlítása és kiválasztása során, továbbá a szerződéskötésre irányuló dokumentumok aláírását megelőzően körültekintően tájékozódjon a választott termék vagy szolgáltatás aktuális, részletes feltételeit illetően. A fentiek figyelmen kívül hagyásából eredő, illetve az esetleges jövőbeli jogszabályi- illetve üzleti környezetben bekövetkező változásokért való felelősséget a jogszabályok által lehetővé tett legteljesebb mértékben kizárjuk.
